Il posizionamento, la premessa per una marketing strategy efficace.
“Obviously Awesome” di April Dunford è, secondo me un testo fondamentale per chi si occupa di strategie di marketing perchè tratta quella parte di attività che viene prima della strategia di marketing stesso ovvero: IL POSIZIONAMENTO.
Il concetto è reso molto bene dall’immagine della palafitta con cui la stessa autrice racconta il rapporto tra Positioning e Marketing and Sales. Il primo rappresenta le fondamenta, i secondi la casa che vi si costruisce sopra. Un posizionamento assente o errato influenza negativamente sulle performance, la stabilità e l’efficacia di un’attività di marketing e vendita.
Il posizionamento definisce il contesto e permette al potenziale consumatore di rispondere a due domande essenziali sul prodotto da acquistare:
“cos’è?”,
“perchè mi dovrebbe interessare”.
“Il posizionamento è l’atto di definire che sei il migliore in qualcosa di grande importanza per uno specifico mercato”.
Un buon posizionamento tiene conto e dunque deve studiare:
- il punto di vista del cliente sul problema che risolve un prodotto/servizio,
- le differenze percepite tra il prodotto/servizio in questione e le alternative presenti sul mercato,
- le caratteristiche del cliente tipo,
- il contesto di mercato in cui il prodotto può essere apprezzato
Sono 5, secondo la Dunford, i pilastri su cui definire un posizionamento:
- ? analisi della concorrenza: chi comprerebbero i clienti se tu un ci fossi?
- ? attributi unici dal punto di vista del cliente;
- ❤️ valore, il vantaggio che puoi offrire ai clienti, perchè amano il tuo prodotto?
- ? mercato di riferimento, è il core target, chi acquisterebbe da te prima di tutti;
- ? categoria di mercato, serve agli utenti per rapportare il tuo prodotto al contesto e valutarne/confrontare caratteristiche.
Una volta definito il posizionamento questo deve naturalmente tradursi in azione e, nello specifico, in narrazione, in modo da trasformarlo in vera e propria guida per la vendita. Ecco che iniziano a subentrare i primi elementi di marketing che danno voce a questa narrazione ma partendo da un’anima, o se preferite da un pilastro ben chiaro, definito e soprattutto efficace per il successo del prodotto.
